Fare in modo che l’esperienza d’acquisto di un consumatore sia appagante rappresenta la chiave di successo di molte strategie aziendali. Così sono stati effettuati numerosi studi per comprendere in che modo l’umore, ad esempio, incida sull’esperienza d’acquisto nel punto vendita.
Un test interessante è stato condotto prima dei Mondiali di Calcio 2018 in Gran Bretagna, in Messico, in Germania e in Argentina al fine di analizzare il grado di attenzione e di risposta emotiva dei tifosi alle pubblicità presentate. Per l’esperimento si è fatto uso dell’elettroencefalografia e della tecnologia dell’eye-tracking per sondare le risposte dei tifosi, le quali hanno mostrato interessanti risultati. È emerso che la risposta emozionale era assolutamente più positiva per i tifosi delle squadre vincitrici: una vittoria importante o un’esperienza positiva inducono infatti un mood positivo nei consumatori, i quali si sentono automaticamente più felici e propensi ad acquistare.
L’umore, dunque, influenza gli acquisti, tanto che clienti di buonumore tendono a comprare prodotti in linea con il loro stato d’animo, come nel caso di persone rilassate che preferiscono una tisana piuttosto che un caffè. Per i clienti di cattivo umore, invece, è stato studiato prediligano prodotti piacevoli e che consentano di aumentare il livello di attivazione dell’organismo, come una bibita energetica, ad esempio.
Chiaramente l’impatto dell’umore sul comportamento varia a seconda del consumatore.
Ma come cercare di stimolare il buon umore in-store?
Alcune ricerche interessanti suggeriscono l’utilizzo di musica, stimoli sonori, ricordi o messaggi. Il segreto è entrare sempre in empatia e in sintonia con il potenziale cliente, mettendosi nei suoi panni: come risvegliare ricordi positivi? Attenzione a creare buon umore senza esagerare, altrimenti si otterrà l’effetto contrario. La strategia dev’essere in linea con la filosofia e i valori dell’azienda, cercando di promuovere la propria attività senza cadere nel baratro dell’autoreferenzialità.
A volte le cose che per noi appaiono come banali non lo sono per gli altri: avete mai pensato quanto possa essere bello regalare un omaggio all’ingresso del negozio? Che sia un fiore o una frase motivazionale?
Anche lo stato d’animo negativo può condurre all’acquisto.
Qui, come anticipato prima, le cose cambiano: se infatti le persone di buon umore tendono a comprare qualcosa che rispecchi il loro stato, chi è di cattivo umore tende ad acquistare prodotti in contrasto con il loro stato emotivo. Perché? L’obiettivo è di ritornare ad uno stato primordiale di positività.
Questo il motivo per il quale persone tendenzialmente tristi mangiano un dolce o un gelato, associato a gioia o felicità.
Sono queste considerazioni che le aziende oggi devono assolutamente tenere a mente: rendere l’esperienza di un consumatore piacevole è la base per creare strategie vincenti.
Giovanna Fusco
