di Giovanna Fusco
Come nella vita di tutti i giorni esistono clienti che apportano miglioramenti nel nostro business e altri che, purtroppo, sono da evitare, da non considerare, divenendo col tempo addirittura nocivi.
Soprattutto all’inizio di una carriera si pensa di dover accettare tutti coloro che si presentino a noi, che richiedano il nostro aiuto, convinti che sarà la scelta giusta; in realtà, così come i clienti ci scelgono, anche noi dovremo scegliere loro. Questo determina i rapporti di lavoro, in particolare quando sono continuativi, e non potremo rischiare di perdere tempo, oggi più importante che mai.
Come riconoscere tale tipologia di cliente?
Non ha un obiettivo chiaro
Ci si rende conto di che persona si ha di fronte già dal primo incontro, fisico o virtuale. Spesso capita di interfacciarsi con un cliente disorientato, che non sa da dove partire e sta a noi capire se è possibile aiutarlo o meno. Altre volte, però, c’è chi non coglie il nostro tentativo di aiuto e rimane fermo sulle proprie convinzioni, senza possibilità di confronto.
Un domani, qualora accettassimo la sua proposta e facessimo un lavoro che, per un motivo X non porti risultati, saremo noi a prendere la colpa dell’eventuale fallimento. Ecco che, in tal caso, sarà meglio prevenire.
Non ha voglia di investire budget di alcun tipo
Qui c’è da fare una distinzione: da un lato esiste il potenziale cliente che ci dà piena fiducia, che ci lascia agire senza problemi, nonostante il poco denaro a disposizione; dall’altro esiste chi, al contrario, vorrebbe la luna senza investire un euro. Il rischio è di accettare un lavoro pur sapendo queste cose.
Negoziare sì, svendersi mai: abbassare drasticamente i prezzi per accontentare qualcuno è come segnare già dal principio il proprio percorso, sicuramente difficile.
Contratta continuamente sul preventivo
Di qualsiasi progetto si parli, c’è sempre un prezzo da pagare. Quando si tratta di servizi, in particolar modo, si fa sempre fatica a far percepire il valore immateriale di ciò che si offre. La qualità, ahimè, si paga, così come le esperienze, le qualifiche, il tempo.
Se dagli esordi il potenziale cliente contratta sul preventivo, allora c’è qualcosa che non va.
Chiede miracoli
Non esistono i tuttologi, ma professionisti che sanno fare meglio qualcosa e meno qualcos’altro, con competenze specifiche in un settore e meno in un altro: il cliente da valutare è quello che chiede di lavorare anche a cose di cui non dovremmo occuparci, che chiede miracoli senza scrupoli.
Il professionista serio, in questo caso, lo abbandona, pur rischiando, passando consapevolmente e intelligentemente la palla ad un altro collega.
È fondamentale scegliere con cura le persone con cui lavorare, capire quando è opportuno accettare e quando no, per evitare situazioni da sarà difficile allontanarsi.
