Le parti del documento che banche ed enti pubblici leggono prima di finanziare una nuova impresa
Chi chiede un prestito in banca per avviare un’attività, o presenta domanda per uno degli incentivi pubblici destinati alle nuove imprese, si sente chiedere quasi sempre lo stesso documento. Il business plan è il testo in cui il futuro imprenditore spiega che cosa intende fare, a chi vuole vendere, con quali persone e con quali risultati economici attesi, e chi deve decidere se finanziarlo lo legge per farsi un’idea della solidità del progetto prima ancora di incontrarne l’autore.
Per redigerlo non esiste uno schema unico obbligatorio, dal momento che ogni istituto di credito può avere richieste proprie e diversi bandi forniscono un modulo da compilare online. Le parti che ricorrono sono però più o meno sempre le stesse, e ognuna risponde a una domanda precisa di chi valuta, al punto che conoscerle in anticipo aiuta a dosare lo spazio fra l’una e l’altra.
Il mercato di riferimento, raccontato con i numeri
L’analisi del mercato deve dire chi sono i clienti, quanti sono, dove si trovano e quali alternative hanno già a disposizione. Una frase generica sulla crescita del settore convince poco chi deve decidere, laddove il numero di potenziali clienti nell’area servita, ricavato da fonti pubbliche come i censimenti o i registri camerali, gli consente di verificare da solo se le previsioni di vendita sono realistiche. Lo stesso vale per i concorrenti, che vanno nominati e descritti con onestà.
Per questo conviene che la parte sul mercato mostri subito dove l’impresa intende lavorare. Un elenco di province o di paesi esteri scritto riga dopo riga dice poco a chi non conosce la zona, mentre una cartina in cui le aree già servite hanno un colore e quelle da raggiungere nei prossimi anni ne hanno un altro si legge in pochi secondi e fa capire se il progetto punta su un quartiere, su una regione intera o sull’export. Disegnarla da zero richiede però tempo e una certa pratica con la grafica, e le immagini trovate in rete possono avere confini non aggiornati oppure non lasciarsi modificare. Capita spesso che tavole e grafici si preparino in PowerPoint e si incollino poi nel documento, e proprio a chi lavora così si rivolgono le estensioni del programma che aggiungono librerie di cartine pronte da adattare. Tra le proposte di questo tipo rientra l’estensione PowerPoint creata da MLC (lo studio milanese di presentation design fondato da Maurizio La Cava), che fra le sue risorse comprende mappe vettoriali modificabili e bandiere dei paesi, con cui chi scrive il piano può mostrare l’area servita dall’impresa nello stesso file in cui prepara tabelle e grafici.
Persone, fornitori e tempi di avvio
La parte organizzativa spiega chi farà che cosa. Per una piccola impresa significa presentare i soci con le loro competenze ed esperienze di lavoro, indicare se serviranno dipendenti e da quando, e chiarire quali attività saranno affidate all’esterno, come la contabilità o le consegne. Chi valuta un finanziamento cerca qui la risposta a una domanda semplice, vale a dire se le persone coinvolte conoscono il mestiere che si propongono di fare.
Accanto all’organigramma trova posto il piano operativo, che mette in fila le fasi dell’avvio, con la ricerca dei locali, l’acquisto dei macchinari, le autorizzazioni e l’apertura. Ogni fase ha bisogno di una data realistica, poiché i ritardi si traducono in mesi di spese senza incassi, e un piano che concede qualche settimana di margine a permessi e forniture risulta più credibile di uno in cui tutto riesce al primo tentativo.
I numeri del piano economico e le ipotesi che li reggono
La sezione finanziaria traduce in cifre tutto ciò che precede. Comprende di solito un conto economico previsionale su tre o cinque anni, con ricavi e costi attesi, un prospetto degli investimenti iniziali insieme alle fonti che li coprono, come il capitale dei soci, i prestiti e i contributi, e una previsione dei flussi di cassa mese per mese almeno per il primo anno, utile a capire se l’impresa avrà liquidità nei periodi in cui le spese arrivano prima degli incassi.
Chi legge si sofferma soprattutto sulle ipotesi da cui nascono le cifre, a cominciare da quanti clienti si conta di servire ogni mese, a quale prezzo e con quali costi. In alcuni incentivi pubblici questo esame avviene anche a voce. Per ON, la misura di Invitalia dedicata alle nuove imprese guidate in maggioranza da giovani o da donne, le FAQ di Invitalia sulla valutazione delle domande di Nuove imprese a tasso zero spiegano che si comincia con un primo colloquio obbligatorio con gli esperti dell’agenzia, dedicato agli aspetti descritti nel piano d’impresa, e che la domanda viene ammessa solo se raggiunge il punteggio minimo previsto per ciascun criterio.
La sintesi iniziale va scritta per ultima
Il business plan si apre con una sintesi di una o due pagine, che chi lavora nella finanza chiama spesso executive summary. Riassume l’idea, il mercato a cui si rivolge, le persone coinvolte, l’investimento necessario e i risultati previsti nei primi anni, ed è la parte che il valutatore legge per intero anche quando del resto scorre soltanto i titoli.
Proprio perché condensa tutto il resto, la sintesi si scrive alla fine, quando i numeri del piano economico sono ormai definitivi. Se la si stende per prima capita che descriva un progetto diverso da quello che emerge nelle pagine successive, con un fatturato atteso che non coincide con le tabelle o con un investimento cambiato nel frattempo, ed è il genere di incongruenza che un analista nota subito.
Una volta scritta la sintesi, e prima di consegnare il documento, è bene rileggerlo per intero con gli occhi di chi lo esaminerà, chiedendosi da dove venga ogni cifra. Se la risposta è un dato pubblico, un preventivo o un contratto già firmato, lo si cita in nota; se è una stima, va scritto come la si è ottenuta, visto che al colloquio in banca o con l’ente sarà quella la domanda più probabile.
Domande Frequenti (FAQ)
Quante pagine deve avere un business plan da presentare in banca?
Non c’è una lunghezza fissata e molto dipende dalle dimensioni del progetto. Per una piccola attività un documento snello, con le tabelle finanziarie in allegato, si legge meglio di un fascicolo voluminoso, mentre un investimento importante richiede analisi più estese. Conta soprattutto che ogni sezione sia completa e che le cifre coincidano fra una parte e l’altra.
È vero che il business plan serve solo a chi cerca un finanziamento?
No. Di solito lo si scrive per un prestito o un bando, eppure lo stesso lavoro torna utile a chi avvia un’attività con risorse proprie, dato che obbliga a stimare per tempo quanti clienti servono per coprire i costi e quanto denaro occorre prima che gli incassi pareggino le spese. Aggiornato una volta l’anno, diventa anche un termine di confronto per capire se l’impresa sta andando come previsto.
Quanto tempo serve per scrivere un business plan per una nuova impresa?
Dipende soprattutto da quanto materiale si ha già a disposizione. La stesura vera e propria può richiedere qualche settimana, ma la fase più lunga è di solito la raccolta dei dati, fra preventivi dei fornitori e informazioni sul mercato locale e sui concorrenti. Chi punta a un bando con una scadenza farebbe bene a cominciare con largo anticipo, visto che le stime economiche vanno spesso riviste più volte prima di quadrare.
